找到客戶需求的唯一性在哪里，是需求管理的核心和基礎，對需求分析成敗至關重要， 因為在買方市場，客戶的選擇太多。因此，做需求管理，要樹立唯一性理念，并由此展現(xiàn) 己方的競爭優(yōu)勢。

對于“項目管理”，很多人都耳熟能詳，但對于“需求管理”，恐怕國內(nèi)很多人并不熟知。事實上，市場越成熟，做好需求管理就顯得更為迫切。目前中國市場的發(fā)展正由粗放型轉(zhuǎn)向精細型，因此需求管理提上企業(yè)經(jīng)營者的議事日程正當其時。很多項目失敗，其重要原因之一就是需求分析沒有做好或者有偏差。

那么，怎樣才能做好需求管理呢？

唯一性至關重要

“做項目時，需求分析很關鍵，需要對隱性和顯性因素、短期和長期因素等進行綜合考量。”陳永濤說， “但在國內(nèi)，企業(yè)對需求分析的重要性往往認識不夠、重視不夠，導致項目最后只是簡單交付了之，沒有最大化地利用各項目之間的關系來取得最優(yōu)效果�！逼鋵�，需求管理是否到位，還需與企業(yè)整體戰(zhàn)略保持一致，以此來判斷項目是否為己真正所需。

陳永濤說： “項目管理不是獨立的，它與業(yè)務、市場等結合得很緊密，而且需求管理的變化與整個項目管理的變化在大方向上是一致的�！�

企業(yè)常說，要為客戶提供最好的產(chǎn)品或服務。但結合需求管理，陳永濤認為，企業(yè)需要保持這樣一種理念：不僅要為客戶提供最好的產(chǎn)品或服務，而且要為客戶提供具有唯一性的產(chǎn)品或服務�！八�謂唯一性，就是提供與別人不同的東西。當然，不同有大有小，甚至只是某個細節(jié)的不同。做需求分析時需要分析客戶需求的唯一性問題，并使之貫穿于各種市場策略中，因為唯一性就是你的制勝點�！�

陳永濤說： “找到客戶需求的唯一性在哪里,是需求管理的核心和基礎，對需求分析成敗至關重要，因為在買方市場，客戶的選擇太多。因此，做需求管理，要樹立唯一性理念，并由此展現(xiàn)己方的競爭優(yōu)勢�！�

三大落地環(huán)節(jié)

需求主要類別有：一是業(yè)務需求。這是整個組織的高層級需要。二是干系人需求，即干系人或干系人群體的需要。三是解決方案需求，包括功能需求和非功能需求。這是為滿足業(yè)務需求和干系人需求，產(chǎn)品、服務或成果必須具備的特性、功能和特征。其中功能需求是關于產(chǎn)品能開展的行為，如流程、數(shù)據(jù)以及與產(chǎn)品的互動；非功能需求是對功能需求的補充，是產(chǎn)品正常運行所需的環(huán)境條件或質(zhì)量，如可靠性、安全性等。四是過渡需求，即從當前狀態(tài)過渡到將來狀態(tài)所需的臨時能力，如數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換、培訓需求。五是項目需求，即項目需要滿足的行動、過程或其他條件。六是質(zhì)量需求，即用于確認項目可交付成果的成功完成或其他項目需求實現(xiàn)的任何條件或標準。

明確需求類別，有利于對需求進行細化，進而找到和找準需求。為此， PMI制定了一套完善的 需求管理機制。這套運作機制有利于落實需求管理。陳永濤說： “企業(yè)踐行資源共享，借助敏捷的運作平臺，讓資源整合流程模塊化，可以提高運營效率。”基于此， PMI將需求管理計劃細分為輸入、 工具與技術、輸出三大環(huán)節(jié)。

在輸入環(huán)節(jié)，主要涵蓋以下內(nèi)容或方法：一是范圍管理計劃。其目的是使項目團隊知道應該如何確定所需收集的需求類型。二是需求管理計劃。其規(guī)定了用于整個收集需求過程的工作流程，以便定義和記錄干系人的需要。三是干系人管理計劃，即從中了解干系人的溝通需求和參與程度，以便評估并適應干系人對需求活動的參與程度。四是項目章程，即從中了解項目產(chǎn)品、服務或成果的高層級描述，并據(jù)此收集詳細的需求。五是干系人登記冊，即從中了解哪些干系人能夠提供需求方面的信息，同時亦記錄了干系人對項目的主要需求和期望。

在工具與技術環(huán)節(jié)，主要涵蓋以下內(nèi)容或方法：訪談、焦點小組、引導式研討會、群體創(chuàng)新技術、群體決策技術、問卷調(diào)查、觀察、原型法、標桿對照、系統(tǒng)交互圖、文件分析等。

在輸出環(huán)節(jié)，主要涵蓋以下內(nèi)容或方法：一是需求文件。其做法是，描述各種單一需求將如何滿足與項目相關的業(yè)務需求，既可以是一份按干系人和優(yōu)先級分類列出全部需求的簡單文件，也可以
是一份包括內(nèi)容提要、細節(jié)描述和附件等的詳細文件。二是需求跟蹤矩陣。其做法是，把產(chǎn)品需求從其來源連接到能滿足需求的可交付成果做成一種表格，讓每個需求與業(yè)務目標或項目目標聯(lián)系起
來，以便確保每個需求都具有商業(yè)價值和在整個項目生命周期中跟蹤需求。

要確保需求管理機制有效運行，陳永濤說：“第一，要獲得干系人支持，因為只有干系人支持，才更容易獲得相關資源；第二，要由專業(yè)人員來操作，因為只有這樣，才能真正找出隱性和顯性需求，并使之在需求管理過程中有效落地。”

建立糾偏機制

但在實踐過程中，很多企業(yè)在制定或執(zhí)行項目計劃時，需求管理不時出現(xiàn)認知或判斷上的偏差問題，由此導致項目執(zhí)行結果出現(xiàn)偏差，甚至與企業(yè)的戰(zhàn)略目標相反。

陳永濤強調(diào)，若需求管理出現(xiàn)偏差，首先要知道有偏差，或者判斷偏差有多大，這就需要有一定的專業(yè)知識和專業(yè)手段。

為此，陳永濤建議，有條件的企業(yè)可以多培養(yǎng)懂需求管理的商業(yè)分析專業(yè)人 士（PMI-PBA），并且企業(yè)領導對需求管理要高度 重視和大力支持，這樣才能盡可能地降低項目管理 失敗的風險。

來源：巨靈鳥 歡迎分享本文