01 居安思危

一九九八年一月廿四日

“進(jìn)來吧�！笔犯咛┢鹕砗退�的財務(wù)經(jīng)理莊仕登握手。

史高泰外表冷靜優(yōu)雅，看上去像一位貴族而非一個白手起家的本土美國人，現(xiàn)年46歲的他領(lǐng)導(dǎo)著全球最為成功的電腦軟件公司之一。

“請坐�！笔犯咛┦疽馇f仕登坐在辦公室的另一邊，“我想知道，我們和艾卡公司的業(yè)務(wù)進(jìn)展如何？”莊仕登頓時面露喜色。

據(jù)說史高泰安排來訪者坐在辦公室的哪一邊，代表他談話的性質(zhì)。如果史高泰要你坐在他那巨大辦公桌的對面，你就不得不忍受一大串連珠炮似的、追根究底的盤問，不到五分鐘，你就會站在他的門外，感覺像被榨干了的檸檬。

但是如果他示意你坐在辦公室另一邊舒適的皮椅上，他多半會跟你高談如何適應(yīng)當(dāng)前的大環(huán)境。聽史高泰闡述業(yè)界的大環(huán)境，真是再有意思不過了，不僅是他的員工，現(xiàn)在就連華爾街的分析家都十分驚嘆他剖析業(yè)界動向的能力。具體地說，這里所指的“業(yè)界”是信息技術(shù)行業(yè)。

史高泰成功地把一家小型軟件公司發(fā)展成為今天市值逾百億美元的龍頭企業(yè)，這當(dāng)然使他享有更高的信譽(yù)去從事以新科技沖擊市場和潮流的冒險投機(jī)行業(yè)。

“我們和艾卡公司的業(yè)務(wù)進(jìn)展如何？”兩人坐下之后，莊仕登重復(fù)著史高泰的問題，一邊尋找一個簡潔而有力的回答�！伴_始時共有九家公司投標(biāo)，現(xiàn)在只剩我們和FDP公司了。”

“還有呢？”史高泰問。

“看起來不錯。”史高泰示意繼續(xù)，莊仕登說：“我們遵守我們的標(biāo)準(zhǔn)銷售策略，很管用�！�

一家公司要在競爭異常激烈的大型電腦系統(tǒng)市場中生存，除了出色的產(chǎn)品外，還必須具備許多其它條件，特別是對于平均銷售額達(dá)到幾百萬、甚至幾千萬美元的公司，優(yōu)秀的銷售策略是至為重要的。

史高泰為他的銷售隊(duì)伍創(chuàng)立了一條獨(dú)特的銷售策略。他注意到信息技術(shù)行業(yè)在迅速擴(kuò)張，覆蓋到越來越多的文職工作中，但相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)卻沒有跟上去，于是他想辦法把信息技術(shù)行業(yè)的這個障礙轉(zhuǎn)變成競爭優(yōu)勢。

競爭伊始，確切地說，是在客戶向軟件公司發(fā)出正式招標(biāo)之前，史高泰的人馬已經(jīng)做好準(zhǔn)備工作，瞄準(zhǔn)那些代表客戶評估他們呈交的系統(tǒng)建議書的專家。當(dāng)競爭對手正忙于認(rèn)識及拉攏客戶的決策層之際。史高泰的人馬卻致力于教育那些評估小組專家。不是教他們霸軟公司的系統(tǒng)是怎樣運(yùn)作的，而是讓他們知道：符合客戶行業(yè)需求的系統(tǒng)上應(yīng)該怎樣設(shè)計出來的，各種結(jié)構(gòu)的有點(diǎn)和缺點(diǎn)，已經(jīng)分清哪些功能是重點(diǎn)，哪些只不過是吸引無知者的噱頭而已。

這個策略的用以是，當(dāng)評估專家小組比較各個系統(tǒng)建議書以找出最佳方案時，史高泰團(tuán)隊(duì)所灌輸?shù)闹�識，就成為了專家評估的標(biāo)準(zhǔn)。在這個尚沒有真正標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)，史高泰的公司占了極大的優(yōu)勢。

史高泰看看電腦屏幕，說：“我知道FDP公司被迫在其訂單輸入模塊中加入很多新的功能，試圖在艾卡公司做決定前扭轉(zhuǎn)局勢。”

“是的�！鼻f仕登笑著說，“他們的頭兩次嘗試徹底失敗了，昨天是他們展示財務(wù)數(shù)據(jù)處理程序的最后機(jī)會，聽說他們大出洋相，我認(rèn)為艾卡公司還不把他們踢出局，只是為了向我們榨取更佳條款罷了�！�

“我們在條款方面如何？”

“比預(yù)期好，艾卡公司已經(jīng)同一了我們的財務(wù)預(yù)算，同步用戶數(shù)也已談妥了，我知道KPI公司也完成了關(guān)于系統(tǒng)實(shí)施服務(wù)的談判。”莊仕登往前傾，輕輕地說：“我們還未使用秘密武器，即每個模塊分開收取維護(hù)費(fèi)的建議呢。”

他信心十足地補(bǔ)充：“下星期一我們將與他們會面，確定具體細(xì)節(jié)，我想不會有什么問題了�！�

史高泰微微一笑，待莊仕登正視他之后，才輕聲問：“形式看起來這么好，何以在你的銷售報告中……”他頓了一頓，用更輕的語調(diào)繼續(xù)：“你估計本季度達(dá)成這宗交易的勝算只有五成？”

莊仕登不安地動了一下身子，說：“只是因?yàn)椤�…”他沒有說完。

“你擔(dān)心FDP公司會耍出什么奇招嗎？最后一刻的反擊？”史高泰鼓勵他說出想法。

“不，我認(rèn)為FDP公司那樣做為時已晚，到了這個階段，他們耍什么花樣都于事無補(bǔ)。這和FDP公司無關(guān)，也不關(guān)乎艾卡公司，只是……”

很明顯，莊仕登感到很不自在，他鼓足勇氣說下去：“只是我以為你要我們小心點(diǎn)。”

“你指我那惡名昭彰的頭條準(zhǔn)則――‘要謹(jǐn)慎’？”

“是的�！鼻f仕登怯生生地回答。

“所以，在你的銷售進(jìn)展報告中，你故意寫得謹(jǐn)慎點(diǎn)了？”

“是的�！�

史高泰把身子向后靠，面帶笑容說：“莊仕登，如果你想模仿我，必須考慮到一點(diǎn)：在我的詞匯中，‘謹(jǐn)慎’二字跟它一般的涵義大有區(qū)別，依我看，大多數(shù)人往往把謹(jǐn)慎與所謂的短視混為一談，你知道要做到真正的謹(jǐn)慎有多難嗎？”他停下來，似乎期待一個答案。

莊仕登很聰明，他不作答。

“要謹(jǐn)慎，你就必須不斷評估自己的行動對全局的影響，這意味著你必須執(zhí)著于深刻地了解全局，明白嗎？”

莊仕登似乎不大肯定。

“需要我解釋嗎？”

“是的，請賜教�！鼻f仕登熱切地回答，他洗耳恭聽，他聽過有關(guān)這位傳奇行政總裁的傳說很多次了。聽說，跟他深談總能啟發(fā)人以全新的視角看公司的問題，至少每個有幸和他深談過的人都是這么說的。

“你有我們公司股票的購買選擇權(quán)�！笔犯咛┱f。

“我也持有公司的股票�！鼻f仕登主動提起，相信這有幫助。

“那么你大概知道它們的價值了？”

“今天早上的股價是七十六點(diǎn)五八美元，上升了百分之零點(diǎn)五�！鼻f仕登樂于表現(xiàn)他對公司的熱誠。

“看得出你一直在留意股價啊。”史高泰點(diǎn)了點(diǎn)頭，“你有沒有注意到我們的股票與其他藍(lán)籌股有什么區(qū)別？比如通用汽車或通用電氣？”

“我們的股票漲勢更兇�！鼻f仕登很快作答。

“去年升的不是太快呦，”史高泰糾正他，“我指的是其他區(qū)別，一些把我們和那些藍(lán)籌股公司完全分割開來的區(qū)別。”

顯然，莊仕登不知道。

“決定一家公司價值的一個要素，是它的利潤。”史高泰耐心地解釋，“對大多數(shù)公司而言，市場定它們的價值大約在全年利潤的十至二十五倍，這就是所謂的‘市盈率’�！�

“二十世紀(jì)八十年代，有一批公司達(dá)到的市盈率曾經(jīng)高得驚人，它們起家都是憑新興產(chǎn)業(yè)――遺傳學(xué)工程，當(dāng)時這新科技似乎很容易令人迅速發(fā)跡，那些公司的股票曾以高達(dá)四十的市盈率進(jìn)行買賣！”

等莊仕登明白過來，史高泰言歸正傳說：“你知道我們公司的股票在市場上現(xiàn)在的市盈率是多少嗎？”

莊仕登不曉得。

“超過一百！”史高泰宣布。

“太棒了！”莊仕登很興奮。

“是的，很棒。”史高泰說，“但這是有代價的，市場為什么認(rèn)為我們值這樣高的價錢呢？”

“因?yàn)槲覀儼l(fā)展得這么快？”莊仕登不太確定。

“沒錯�！笔犯咛┛隙�了他的話，“如果一家小公司增長百分之三十，比如說一年之內(nèi)從三百萬美元增加至四百萬美元，那很不錯，不過也沒什么了不起。但是，你很難期待一家三千萬美元的公司有如此高的增長率，更不要說一家三億美元的大公司了。”

莊仕登忍不住提出異議：“不過，去年我們的確從九億美元增長到了……到了……”

“的確，我們做到了，去年我們達(dá)到了十三億七千萬美元的銷售額，增長了百分之四十還多一點(diǎn)。不僅是去年，前年、大前年以及再往前一年也是如此�！�

“所以，市場期待我們今年的業(yè)績?nèi)匀皇侨绱溯x煌。”莊仕登開始明白了，做為專業(yè)銷售人員，他很清楚，概述自己對事情的認(rèn)識會給人好印象�！笆袌隹春梦覀冇懈呤杏�率，是由于預(yù)料我們能夠保持超凡的增長率�！�

史高泰點(diǎn)頭表示同意，然后引導(dǎo)莊仕登拓展視野，他說：“我們的表現(xiàn)盡管出色，但并不足以博得高出一百的倍數(shù)，關(guān)鍵其實(shí)在于市場對我們行業(yè)的信心�！�

史高泰注意到莊仕登并不明白這句話，于是補(bǔ)充道：“不僅僅是我們，還有我們的競爭對手，所有主要對手都達(dá)到同樣的增長率，每個季度，這些大公司都報出百分之四十的全年增長率，這已經(jīng)成為了我們這個行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。所以莊仕登，更準(zhǔn)確地說，市場不僅預(yù)料我們有高增長，股票市場已經(jīng)把這驚人的增長率視為理所當(dāng)然的了。”

莊仕登點(diǎn)點(diǎn)頭，表示他懂了。

史高泰繼續(xù)說：“這么高的市盈率給我們帶來的巨大影響力，可說是我們迅速發(fā)展的關(guān)鍵�！�

史高泰預(yù)料莊仕登沒有意識到這一點(diǎn)，于是繼續(xù)說：“要謀求發(fā)展，我們必須為市場不斷拓展產(chǎn)品種類。令人羨慕的是，我們不必從零開始開發(fā)產(chǎn)品，不必花時間研究產(chǎn)品以及相關(guān)的技術(shù)，我們只需要看準(zhǔn)行業(yè)中最出色的公司，然后收購它們，不論價錢多少，你明白嗎？我們根部不用付錢，我們的股票如此值錢，拿出一小部分就足以支付了�！�

史高泰頓了一頓，望著莊仕登說：“現(xiàn)在讓我們練習(xí)一下怎樣才是謹(jǐn)慎吧。現(xiàn)在形勢一片大好，可你能看出潛在的危機(jī)嗎？”

莊仕登明白，史高泰可以說是正在考驗(yàn)他。他不著急，想了想，然后慢慢地說：“要保持這樣的增長率不是越來越難了嗎？我們現(xiàn)在的銷售額已經(jīng)超過十億美元了�！�

“正是如此，今天早晨我還告誡自己：形式越好，便可能變得越糟糕。但是，你能否明確地告訴我危機(jī)在哪里？”

莊仕登小心翼翼地回答：“市場認(rèn)為我們的高增長率是天經(jīng)地義的，認(rèn)為我們必然可以繼續(xù)每年增長百分之四十，那么，如果我們的銷售預(yù)估失準(zhǔn)，哪怕只是一次，只是一點(diǎn)點(diǎn)……”他忽然失去信心，說不下去。

“你的洞察力很強(qiáng)。”史高泰似乎很滿意�！昂芎��！彼�鼓勵莊仕登做出結(jié)論，“那么，會有什么后果？”

莊仕登不再猶豫，說：“我想市場會對我們失去信心，我們的股價也會相應(yīng)下跌�！�

“正是�！比缓笫犯咛┯肿隽艘稽c(diǎn)更正，說：“加入我們有一個季度的預(yù)估失準(zhǔn)，比如說銷售額結(jié)果低于預(yù)期三千萬美元，后果會十分嚴(yán)重。我估計，我們的股價會下跌約百分之二十，我們要是連續(xù)兩個季度不能達(dá)到預(yù)估的標(biāo)準(zhǔn)，那就完蛋了。市場會重新調(diào)整對我們的評價，并懷疑我們迅速發(fā)展的高峰期已過，如果那時我們的股價下跌至現(xiàn)在市價的百分之二十，我不會覺得驚訝。”

莊仕登不禁驚嘆：“那可是大災(zāi)難啊�！�

“的確是�！笔犯咛┩�意。但為了避免破壞性的流言傳開去，他馬上說：“還好，我們離那情形還遠(yuǎn)著呢。”他帶著自信的微笑問道：“那么我干嗎要說這番話呢？”

“因?yàn)檫@非常重要�！鼻f仕登回答。

“的確，但我希望你明白‘謹(jǐn)慎’二字的真正涵義�！笔犯咛┍砬閲�(yán)肅地說，“‘謹(jǐn)慎’就是要居安思危，我們的情況就是現(xiàn)成的例子，一般的公司都拼命提高利潤，而對我們來說，最重要的不是利潤，而是保持高增長率，這幾乎影響到我們所做的一切�！�

史高泰說完，耐心地等待莊仕登默默思索他的話。

“我現(xiàn)在明白了�！鼻f仕登終于開腔。

“說說看�！�

“我明白我的前一宗交易發(fā)生什么事了，我們幾乎就要簽下一張四千多萬美元的大合同，只差同步用戶數(shù)未談成，這只是小事一宗，例行公事而已，然而我收到的指示都是，要我采取強(qiáng)硬立場�！鼻f仕登的語氣中流露出他對這指示有多氣惱，“沒錯，我們沒有失去這宗生意，但卻因此而耽擱了近兩個月�！�

“你現(xiàn)在領(lǐng)悟到什么呢？”

“我想是那個季度我們的銷售額已經(jīng)達(dá)到了，所以就把這筆交易推至下個季度，嗯……”

史高泰看看手表，知道是時候結(jié)束談話了�！扒f仕登，我希望你明白，我所謂的‘謹(jǐn)慎’是什么意思。不要被表面現(xiàn)象蒙蔽，應(yīng)采取實(shí)際行動，以確保成功�！�

“我明白�！鼻f仕登向他保證。

史高泰站起身來，語氣輕松地說：“既然如此，我建議你重新審視一下：把已經(jīng)是囊中之物的買賣說成只有百分之五十勝算，是否就做到了真正的謹(jǐn)慎？”

莊仕登會心地笑，說：“我明白了�！�

史高泰回到他的辦公桌，喃喃自語：“他明白了，可我明白了嗎？”

情況一季比一季艱難，上個季度，盡管是年底，也沒有可供調(diào)撥的空間，沒有任何生意可推到今年。目標(biāo)越來越高，新客源卻越來越少，他們可以怎樣改變這局面呢？

霸軟公司的策略夠高明嗎？這策略能清楚執(zhí)導(dǎo)公司如何成功保持高增長率嗎？

他們的策略是盡量多做一點(diǎn)他們一向在做的事。史高泰自己除了確保一切平穩(wěn)運(yùn)行以外，什么也不干。他把所有的時間都花在檢查：檢查正在談判中的大交易；檢查各主要客戶經(jīng)理是否合作良好；檢查產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)展情況；檢查客戶服務(wù)的品質(zhì)……這張檢查清單沒完沒了，占去了他全部的時間。

然而，這就足夠了嗎？盡量多做他們一向在做的事就足夠了嗎？

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