信用政策術(shù)語(yǔ)介紹

信用政策的主要構(gòu)成有：信用期限、現(xiàn)金折扣、信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度
信用期限的變化意味著銷售變現(xiàn)天數(shù)(平均收賬期)的變化，它由不同賒銷方案計(jì)算得到

現(xiàn)金折扣包括折扣率和折扣期二個(gè)概念，它的根本原理和計(jì)算方法與上述信用期限并無(wú)二致，交易雙方同時(shí)預(yù)估資金成本，并從中選擇適當(dāng)?shù)馁Y金策略；但相比較長(zhǎng)期的信用期限，現(xiàn)金折扣隨各次交易(各時(shí)點(diǎn)的財(cái)務(wù)狀況)而不同，是對(duì)信用期限更靈活的調(diào)劑

信用標(biāo)準(zhǔn)代表了對(duì)客戶信用情況的最低要求，以銷售變現(xiàn)天數(shù)(平均收賬期)和壞賬損失率為依據(jù)
對(duì)于在公司中代表客戶立場(chǎng)的銷售部門而言，信用標(biāo)準(zhǔn)是規(guī)范的底限，達(dá)到控制客戶整體質(zhì)量水平和風(fēng)險(xiǎn)水平的目的；如果說(shuō)信用期限和現(xiàn)金折扣是信用的微觀調(diào)控，它就是信用的宏觀調(diào)控
通常先定“客戶群授信總額”，再定每一客戶的信用額度，最后互為調(diào)整；前者以自身的資金實(shí)力和銷售政策為出發(fā)點(diǎn)，后者主要根據(jù)客戶的交易額和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)制定
單一客戶授信額度的方法如下圖

信用政策的側(cè)重和類型

信用政策有財(cái)務(wù)型、銷售型和均衡型
信用政策的所謂類型，只是一個(gè)戰(zhàn)略上(靈活)有利、大致上趨于穩(wěn)定的“松緊”態(tài)度，行業(yè)/競(jìng)爭(zhēng)/對(duì)手/產(chǎn)品/規(guī)模是決定這一類型時(shí)要參考的因素
財(cái)務(wù)類型：更注重降低壞賬和拖欠帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，但企業(yè)發(fā)展可能受到制約，比如失去現(xiàn)有/潛在的關(guān)鍵客戶；適于在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中占主導(dǎo)地位的成熟性企業(yè)
銷售類型：以優(yōu)惠的付款條件和寬松的拖欠處理方式來(lái)促進(jìn)銷售；相應(yīng)地，企業(yè)發(fā)展速度快，但也帶來(lái)高風(fēng)險(xiǎn)、資金周轉(zhuǎn)慢、甚至可能面對(duì)突發(fā)性的危機(jī)；適于資金實(shí)力強(qiáng)、信用管理制度非常健全的市場(chǎng)進(jìn)入性/成長(zhǎng)性企業(yè)
采用銷售類型信用政策的前提是，強(qiáng)化信用管理體系、尤其是收賬體系

信用政策的調(diào)整－信號(hào)

以下并不是調(diào)整信用政策的必然條件，但屬于信用政策調(diào)整時(shí)必須關(guān)注的信號(hào)

信用成本－欠款持有成本

欠款持有成本包括短缺成本、管理成本、機(jī)會(huì)成本、壞賬成本，當(dāng)然還有收賬成本
信用成本與欠款總額的關(guān)系曲線屬于階躍式，在一定區(qū)域內(nèi)，固定信用成本的授信額度存在“峰頂值”的概念，可以作為效益最優(yōu)化的管理要點(diǎn)

信用管理框架

A 建立信用部門

落實(shí)人和落實(shí)制度

A1 建立信用部門：職能定位

在服務(wù)和監(jiān)督的天平上，信用管理的五項(xiàng)職能孰輕孰重
除了通常認(rèn)識(shí)上的監(jiān)督客戶外，信用管理的五項(xiàng)職能還體現(xiàn)為公司內(nèi)部的服務(wù)和監(jiān)督
服務(wù)和監(jiān)督不等于代行權(quán)責(zé)；信用管理的參與不會(huì)阻礙正當(dāng)?shù)匿N售業(yè)務(wù)，更不會(huì)改變這樣的事實(shí)：永遠(yuǎn)是銷售對(duì)收款負(fù)有直接責(zé)任
信用管理的專業(yè)服務(wù)幫助銷售更有效地完成銷售和回款任務(wù)
(收集哪些信息對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)管理最有價(jià)值，如何從各類信息中分析出客戶風(fēng)險(xiǎn)走勢(shì)，采用什么清欠手段和程序最恰當(dāng)，等)
雖然由銷售承擔(dān)收款責(zé)任、并有獎(jiǎng)懲考核，但銷售畢竟不具備完全的獨(dú)立性，其利益與客戶利益和公司利益均有一定的關(guān)聯(lián)，因而也需要信用管理的監(jiān)督和提示

根據(jù)信用環(huán)境、公司經(jīng)營(yíng)階段、信用管理基礎(chǔ)等方面的差異，上述五項(xiàng)職能的開(kāi)展深度是有區(qū)別有輕重的

注：開(kāi)展深度1為最低，5為最高

總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)的信用管理職能可能在監(jiān)督上遠(yuǎn)多于服務(wù)，特別在后三項(xiàng)職能上
客戶授信：“準(zhǔn)”
應(yīng)收賬款管理：“勤”
客戶檔案管理：“到”

A2 建立信用部門：機(jī)構(gòu)位置

機(jī)構(gòu)位置的設(shè)計(jì)要兼顧信用管理的實(shí)施效率和效果
同樣規(guī)模的公司，信用管理的機(jī)構(gòu)設(shè)置至少不下三種做法，這其中的選擇取決于企業(yè)的文化和傳統(tǒng)
做法一：直接由財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)信用管理，在財(cái)務(wù)部?jī)?nèi)設(shè)信用經(jīng)理(與財(cái)務(wù)科長(zhǎng)平級(jí)，由總會(huì)計(jì)師領(lǐng)導(dǎo))，由最高管理層協(xié)調(diào)與銷售的沖突
如果這樣做沒(méi)有傳統(tǒng)，其效率和效果都可能存在問(wèn)題：銷售通常會(huì)將財(cái)務(wù)的信用管理視為干涉，導(dǎo)致最高管理層頻繁協(xié)調(diào)它們之間的沖突，“嚴(yán)管”反而成了“管不到”
做法二：基本由銷售負(fù)責(zé)信用管理，在銷售機(jī)構(gòu)內(nèi)設(shè)獨(dú)立的信用經(jīng)理，由銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)最高管理層需要較多的參與和把關(guān)
這樣做是受制于傳統(tǒng)的無(wú)奈，在很多國(guó)企中很難接受信用管理的概念，不能接受將風(fēng)險(xiǎn)制衡放在銷售之外的設(shè)計(jì)，但它的效果可能存在問(wèn)題
做法三：設(shè)獨(dú)立的信用經(jīng)理，在銷售部門辦工但不歸屬于銷售，同時(shí)設(shè)信用監(jiān)控委員會(huì)(由最高管理層領(lǐng)導(dǎo)，銷售經(jīng)理和總會(huì)計(jì)師組成)，信用經(jīng)理直接由委員會(huì)負(fù)責(zé)人(最高管理層)領(lǐng)導(dǎo)和考核
這樣做是以最高管理層的事前審核部分代替了事后協(xié)調(diào)，在銷售部門辦公是出于效率的考慮(銷售和信用管理的工作聯(lián)絡(luò)，遠(yuǎn)大于財(cái)務(wù)和信用管理的工作聯(lián)絡(luò))，但它對(duì)信用管理者能力的要求是最高的

來(lái)源：巨靈鳥(niǎo) 歡迎分享本文