07 兩大矛盾

　　一九九八年七月十五日（十天后）

　　史高泰在床上輾轉(zhuǎn)反側(cè)。他想，我是一群狂奔向懸崖的動(dòng)物當(dāng)中的一頭。事實(shí)上情況更壞，ERP供應(yīng)商還必須不斷加速――每年增長(zhǎng)百分之四十，不折不扣。

　　人們連眼也不眨一下，業(yè)界只顧向前亂沖，好像懸崖根本不存在似的，他心煩意亂，又翻了個(gè)身。

　　難道他們完全看不清這是死路一條嗎？不可能吧。到現(xiàn)在，這已經(jīng)不單是一個(gè)邏輯上的推斷，而是人人都揮之不去的痛苦事實(shí)了，他嘆口氣：“他們不想說出來，原因和我不想說出來一樣�！�

　　床的另一邊傳來一聲抗議。

　　史高泰輕輕地摸索著溜出了臥室，他走到樓梯，開了燈。我不想說，是因?yàn)槔�響警�?bào)于事無(wú)補(bǔ)，反而會(huì)造成傷害，肯定會(huì)造成傷害。

　　他來到廚房，給自己倒了一大杯牛奶，他的思緒在飛馳，這是他頭一遭面對(duì)看來絕望的局面，懸崖越來越近了，他卻束手無(wú)策。他們的主要市場(chǎng)已經(jīng)飽和了，大型企業(yè)的數(shù)目有限，這是改變不了的事實(shí)。

　　他坐下來，兩手捧著盛滿牛奶的杯子。嘉露錯(cuò)了，根本沒有多少公司因?yàn)榉浅２粷M他們的ERP系統(tǒng)而愿意把已付出的巨額投資一筆勾銷，轉(zhuǎn)而投向新的供應(yīng)商重新開始。有少數(shù)公司確實(shí)是這樣，可以讓他們達(dá)到這個(gè)季度的銷售目標(biāo)，下一季度也可以吧，但是然后呢？然后怎樣？

　　我們得主攻中型企業(yè)市場(chǎng)，這方向很明顯，但他越往這方面看，越意識(shí)到這并不是真正的解決方案。這市場(chǎng)的銷售周期長(zhǎng)，成本高，而中型企業(yè)客戶提供的收入?yún)s很微薄，連公司現(xiàn)在的運(yùn)轉(zhuǎn)也不足以支撐，更別提他們所需的增長(zhǎng)率了。

　　沒有市場(chǎng)是一個(gè)大難題，而這之上還有更大的問題。據(jù)蘭尼說，很快我們連產(chǎn)品也沒有了。

　　兩天前，蘭尼從印度回來了，他對(duì)待難題的方法就是拿它們開玩笑，難怪史高泰不高興聽到蘭尼一上來就問：“你想先聽好消息還是壞消息�！�

　　史高泰拿起仍舊滿滿的杯子，開了花園的燈，往外面走，他開始漫無(wú)目的地在花園里踱步。好消息是第八版已經(jīng)完成了，而壞消息是，蘭尼的滿懷希望落空了。

　　以第八版促銷，這個(gè)希望并沒有落空，這條戰(zhàn)線的情況似乎比嘉露預(yù)料的好，她的員工能夠利用簡(jiǎn)單的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)作為宣傳點(diǎn)子，贏取更多生意，剛好達(dá)到這個(gè)季度的目標(biāo)銷售額。而且，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走客戶的前景也不錯(cuò)，以致嘉露今年以來頭一次不再擔(dān)心全年的盈利表現(xiàn)了。

　　但是蘭尼的壞消息使這一切變得毫無(wú)意義，他肯定新的軟件結(jié)構(gòu)對(duì)簡(jiǎn)化系統(tǒng)維護(hù)的作用不大。它不會(huì)令尋找及收拾軟件BUG變得更容易。

　　蘭尼的原話是：“史高泰，六個(gè)月后，我們回頭看，將會(huì)十分懷念我們那段不用兩星期就能解決軟件BUG的日子，我們整個(gè)技術(shù)支持系統(tǒng)正在迅速走向全面崩潰，而我卻毫無(wú)辦法�！�

　　他們已經(jīng)把市場(chǎng)挖盡了，而他們的產(chǎn)品也變得太復(fù)雜、太難以操作了，但真正的問題是，他們對(duì)此束手無(wú)策。

　　史高泰一面小心翼翼地端著杯子，以免牛奶灑出來，一面在游泳池邊上的躺椅上坐下來，他六神無(wú)主，不知道該怎樣做。

　　他們創(chuàng)業(yè)之初，情況剛好相反，今天他們有光明的現(xiàn)在和暗淡的未來。而當(dāng)時(shí)，他們幾乎沒有現(xiàn)在，可卻瞄準(zhǔn)著光明的未來。那時(shí)候，他們確切地知道該做些什么，他們有清晰的愿景、良好的戰(zhàn)略、甚至不錯(cuò)的戰(zhàn)術(shù)。

　　那并不是說當(dāng)時(shí)一切事情都來得容易，完全不是，他們?cè)谑袌?chǎng)沒有知名度，資金不足，要么就是客戶太少，要么就是人手不足�，F(xiàn)在看來，他們真正缺乏的是拓展公司所需的經(jīng)驗(yàn)。但是，有一點(diǎn)足以彌補(bǔ)一切不足，那就是，他們知道自己的方向，而現(xiàn)在，方向已經(jīng)迷失了。

　　史高泰把牛奶放在地上，他感到更加煩悶。他還不算老，不能光活在過去的回憶中，而那意味著承認(rèn)失敗。史高泰作為一名戰(zhàn)士，是不能接收這一點(diǎn)的。

　　他跳起來，一定有辦法的！他又一次沿著花園的小徑踱起步來，他強(qiáng)迫自己重新審視霸軟公司的現(xiàn)狀，他一定要在圍墻中找出缺口。

　　根據(jù)現(xiàn)狀，大地震，也就是達(dá)不到銷售預(yù)估的標(biāo)準(zhǔn)，大概在六個(gè)月之后才會(huì)發(fā)生，現(xiàn)在他們?nèi)匀豢梢员M量利用時(shí)間。美國(guó)和歐洲以外還有很多大型企業(yè)尚未購(gòu)買ERP系統(tǒng)，在這些地方（例如在南美洲），投入更多精力，將會(huì)給他們更多喘息的空間。

　　但那還解決不了問題，只是盡量利用時(shí)間而已。要謹(jǐn)慎，他提醒自己，這對(duì)他有幫助 ，因?yàn)樗�意識(shí)到手中的時(shí)間其實(shí)比他想像的少。

　　現(xiàn)實(shí)是，ERP市場(chǎng)這個(gè)大餅已經(jīng)快要吃完了，所以，他現(xiàn)在的短期戰(zhàn)略就是盡量在余下來的餅上多咬幾口，盡量游說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶投向霸軟公司。但這就意味著，假使霸軟公司如他所愿般成功了，一些對(duì)手將不能達(dá)到他們的增長(zhǎng)率指標(biāo)。而實(shí)際上，其中一兩家很快將不得不宣布負(fù)增長(zhǎng)，這本來也沒有什么大不了，但這一定會(huì)驚醒華爾街。那些分析員一定會(huì)來找他，要求他出示有力的證據(jù)，證明霸軟公司不會(huì)遭遇同樣的命運(yùn)，而一旦他不能提供具有說服力的證據(jù)，他的股票同樣也會(huì)暴跌的。

　　那么，出路在哪里呢？他怎么做才能使中型企業(yè)市場(chǎng)的銷售周期大幅度縮短呢？或者，他要怎么才能大幅度簡(jiǎn)化他們的軟件呢？

　　不，只解決其中一個(gè)問題而不解決另一個(gè)，將不能避免霸軟公司倒下，兩者必須一起解決，有一個(gè)易于維護(hù)的系統(tǒng)但無(wú)人懂得推銷它，是沒有用的。同樣，懂得推銷但不能有效地將系統(tǒng)實(shí)施，也是沒有用的。

　　根據(jù)史高泰的經(jīng)驗(yàn)，就算問題看起來極難對(duì)付，卻往往有簡(jiǎn)單而強(qiáng)有力的解決方案。但想找這個(gè)方案，必須將視野拓寬，必須以宏觀的角度看待該問題。

　　現(xiàn)在他有兩個(gè)問題，都沒有解決方案，所以，他理應(yīng)將視野拓寬，將兩個(gè)問題都包括在檢視的范圍之內(nèi)。

　　如果他要找出簡(jiǎn)單但強(qiáng)有力的解決方案，就必須也看看兩個(gè)問題之間的聯(lián)系。

　　史高泰強(qiáng)迫自己有層次地審視整個(gè)局勢(shì)，蘭尼已經(jīng)很簡(jiǎn)潔地描述了產(chǎn)品所面對(duì)的問題，為了迎合市場(chǎng)需求，他們必須不斷加進(jìn)更多功能，那就是必須繼續(xù)使系統(tǒng)復(fù)雜化。然而，為了提供完善的服務(wù)，他們又不得不簡(jiǎn)化系統(tǒng)，產(chǎn)品面臨的矛盾非常清楚，而無(wú)論是大型企業(yè)市場(chǎng)還是中型企業(yè)市場(chǎng)，這個(gè)矛盾都存在。

　　同時(shí)，市場(chǎng)的問題很明顯，為了維持合理利潤(rùn)，他們必須主力向大型企業(yè)銷售，但是由于剩下來的大型企業(yè)已經(jīng)不多，要維持銷售量他們必須主攻中型企業(yè)。市場(chǎng)的矛盾非常清楚，而無(wú)論他們繼續(xù)把系統(tǒng)復(fù)雜化與否，這個(gè)矛盾都一樣。

　　這兩大矛盾看起來并沒有聯(lián)系，若不是他多年來養(yǎng)成的自律，他早就灰心喪氣地大叫大嚷了，相反，他繼續(xù)向前走，踢著小徑上的小石子。

　　“一定有什么是我至今還不理解的�！彼�做出結(jié)論，“而如果我不理解問題，又怎能指望找到解決辦法呢？”

　　他又把一顆小石子踢到矮樹叢中。

　　為了找入手的地方，史高泰問自己，這兩個(gè)矛盾中，是否有什么具體的東西他還未理解？

　　有，已經(jīng)困擾他好久了，而且和其中一個(gè)矛盾很有關(guān)系。

　　中型企業(yè)市場(chǎng)的利潤(rùn)少得可憐，原因是銷售周期過長(zhǎng)，但是，為什么中型企業(yè)的銷售周期會(huì)與大型企業(yè)的一樣長(zhǎng)，而且交易成功的機(jī)會(huì)卻更少呢？這不合理啊。

　　他回到游泳池邊坐下來，拿起那杯牛奶，杯子仍然是滿滿的，不過他不到十秒鐘就把牛奶喝光了。

　　他上一次為這個(gè)謎團(tuán)費(fèi)煞思量是什么時(shí)候了？那是在柯雷給他上了一課的時(shí)候，讓他意識(shí)到，整個(gè)ERP行業(yè)都沒有以提高盈利價(jià)值作為目標(biāo)，軟件供應(yīng)商沒有，系統(tǒng)集成商沒有，連客戶的信息技術(shù)人員也沒有。

　　那次會(huì)晤后，直覺告訴他，他們的思維太受制于電腦系統(tǒng)，甚至業(yè)務(wù)操作的語(yǔ)言了，這是問題所在，也許這就是他們?cè)谥行推髽I(yè)市場(chǎng)遇到困難的原因，關(guān)鍵一定在于他們沒有專注于提高盈利價(jià)值。

　　當(dāng)時(shí)，瑪姬謹(jǐn)慎的說話引導(dǎo)了他，讓他了解到什么導(dǎo)致產(chǎn)品不必要地復(fù)雜化。忽視盈利效益，造成客戶不斷要求那么多無(wú)意義的功能，令系統(tǒng)急劇復(fù)雜化，但這和中型企業(yè)市場(chǎng)銷售周期過長(zhǎng)有什么具體聯(lián)系呢？

　　如果他能解答這個(gè)問題，他就找到兩個(gè)矛盾之間的關(guān)聯(lián)了，然后，也許他也能同時(shí)解決產(chǎn)品和市場(chǎng)的問題。

　　太陽(yáng)升起的時(shí)候，史高泰仍然在一邊散步，一邊踢著小石子。

巨靈鳥整理

來源：巨靈鳥 歡迎分享本文